Sinds enige tijd is het ecologische zeepmerk Seepje actief in Duitsland. Een stap die begon met een spontaan LinkedIn-bericht aan een Duitse winkelketen en onder andere door deelname aan het International Market Entry Coaching-traject (IMEC) van InnovationQuarter (IQ), The Hague Business Agency (THBA) en MKB Den Haag vleugels kreeg. We kijken met Gwendolyn Behnke, Duits waskanselier bij Seepje, terug én vooruit: hoe wast Seepje in Duitsland?
Met Hollandse daadkracht de Duitse markt op
‘Seepje is een vrolijk merk dat heel informeel communiceert’, vertelt Gwendolyn. ‘Het spontane LinkedIn-bericht dat medeoprichter Jasper naar de winkelketen Alnatura stuurde was daar een goed voorbeeld van. Verrassend genoeg – Duitsers neigen vaak meer naar formaliteiten – kwam er een leuk gesprek op gang en lukte het om Alnatura te overtuigen. Seepje mocht een jaar lang exclusief in hun schappen liggen.’
In dat jaar heeft Seepje grondig onderzocht hoe de lokale bio-markt in elkaar steekt en wat er nodig was om de Duitsers voor deze vrolijke nieuwkomer te winnen. Ook de deelname aan het IMEC-traject vond tijdens deze periode plaats. Daarin lag de nadruk op wet- en regelgeving en het leggen van contacten.
Het stof eraf
‘Duitsland heeft een lange traditie op ecologisch gebied. Dat maakt onze oosterburen enerzijds een gespreid bedje voor een 100% natuurlijk product als Seepje. Maar het betekent anderzijds dat consumenten uitstekend geïnformeerd zijn en veel meer willen weten dan Nederlandse consumenten’, zegt Gwendolyn. ‘De behoefte aan feiten en zekerheid die Duitse consumenten van nature al hebben, wordt nog eens versterkt door hun specifieke kennis van duurzaamheid.’
De bevindingen leidden tot een aangepaste verpakking voor de Duitse markt, met veel aandacht voor certificaten en extra informatie. Ook de Duitstalige website bevat veel aanvullende informatie en een zeer uitgebreide FAQ. Toch is Seepje zichzelf gebleven. Gwendolyn: ‘Met onze frisse humor en vriendelijkheid vielen we enorm op binnen de toch best stoffige bio-markt in Duitsland. Ons succes is dus gebaseerd op een mix van aanpassen én jezelf blijven.’
Kritiek blijkt oprechte interesse
Met haar Duitse achtergrond vervult Gwendolyn binnen Seepje een soort filterfunctie: ‘Zolang je je feiten maar paraat hebt, kom je in Duitsland zelfs met die typisch Hollandse informele communicatie nog aardig weg. Andersom is het soms lastig. De vele vragen die we van Duitse inkopers of consumenten krijgen – tot aan de chemische samenstelling van onze producten aan toe – worden door de Nederlanders hier bijna als kritiek opgevat. Terwijl het vaak oprechte interesse is.’
Dat Duitsland Seepje omarmd heeft mag duidelijk zijn. Een grote drogisterijketen daagde hen onlangs uit om binnen acht weken een nieuw product te lanceren: vaste afwaszeep. Binnen tien weken lag het daadwerkelijk in de schappen. ‘Dat laat mooi zien dat onze dynamiek goed past bij de behoefte aan duurzame waskracht in Duitsland’, concludeert Gwendolyn.
Drie belangrijke learnings
De deelname aan IMEC heeft samen met hun jaar learning by doing een aantal belangrijke learnings opgeleverd voor Seepje:
Zet lokale kennis in
De opvatting dat Duitsland een buurland is waar je net zo te werk kunt gaan als thuis gaat niet op. Neem daarom iemand met een Duitse achtergrond aan, of minimaal iemand die goed Duits spreekt. Daarmee voorkom je een hoop miscommunicatie.
Doe het, maar neem de tijd
Uitbreiden naar het buitenland is niet iets wat je er even naast doet. Er gaat heel veel tijd in zitten. Zorg voor een gedegen voorbereiding, zodat je niet verrast wordt. Aan de andere kant is het ook een stap waar je niet te bang voor moet zijn. Doe het gewoon!
Kennis van de wet
Het is verstandig om je te verdiepen in de wetgeving van het doelland. Laat daarbij altijd een advocaat meekijken. Maak vervolgens de afweging wat nu noodzakelijk is en wat je later kunt regelen.
De support van InnovationQuarter
The Hague Business Agency, MKB Den Haag en InnovationQuarter bieden mkb’ers uit de Haagse regio een traject om een vliegende start te maken op de internationale markt: IMEC (international market entry coaching). Lees er hier meer over.
